ده پرسش برای تقویت بخش فروش

ده پرسش برای تقویت بخش فروش

بخش فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌های هر کسب‌وکار موفق است. امروزه همگان اذعان دارند که علاوه بر مدیریت و بازاریابی، باید جایگاه ویژه‌ای را برای بخش فروش باز کرد. با این حال، هنوز مقالات و مباحث زیادی به مساله فروش در بازار اختصاص داده نشده است. پژوهش‌های لازم برای تقویت این بخش به قدر کافی نیستند.

حتی نمی‌توان پژوهش‌های صورت‌گرفته درباره بخش بازاریابی و مدیریت را با پژوهش‌های صورت‌گرفته درباره بخش فروش مقایسه کرد. در واقع، بخش فروش مسائل، مشکلات و معضل‌های خاص خودش را دارد: فروشندگان شرکت‌های بزرگ و کوچک بیش از سایر بخش‌ها با مردم معمولی سر و کار دارند.
بخش‌های خرید و فروش رابط اصلی بین شرکت‌ها هستند. به همین خاطر، نکات تازه‌ای در مورد این بخش مطرح می‌شود که تفاوت زیادی با مسائل بخش‌های دیگر دارد. باید بتوانیم کارمندان بخش فروش را به رعایت برخی از نکات مهم ملزم کنیم و آموزش‌های ویژه‌ای را برای آنها تدارک ببینیم. بی‌توجهی فزاینده به بخش فروش ضررهای نادانسته زیادی را به شرکت‌ها تحمیل می‌کند.
بزرگ‌ترین مشکل بخش فروش به آموزش‌های نادرست کارمندان این بخش برمی‌گردد: آنها گاهی بیش از اندازه حرف می‌زنند. اغلب کارمندان بخش فروش در اکثر شرکت‌ها گرایش زیادی به صحبت‌های طولانی و خسته‌کننده دارند. برخی پژوهش‌ها نشان می‌دهد که این گرایش در کارمندان بخش فروش تا حد بسیار زیادی طبیعی است، زیرا آنها بی‌وقفه در حال برخورد با مردم و شرکت‌های دیگر هستند. آنها وظیفه دارند که کالاها و محصولات شرکت‌شان را تا حد ممکن به فروش برسانند. پس باید از قابلیت مناسبی برای ارتباط و گفت‌وگو با دیگران برخوردار باشند. اما گاهی اوقات این قابلیت دردسرساز نیز می‌شود: کارمندان بخش فروش گاهی بیش از آنکه گوش بدهند، حرف می‌زنند. آنها اغلب این تصور غلط را در سر دارند که می‌توانند مشتریان‌شان را مسحور کنند. آنها فکر می‌کنند که با لفاظی و سخنرانی برای مشتریان می‌توانند آنها را مجذوب خود کنند. این تصور اشتباه است و حتی گهگاه ضرر زیادی را به حیثیت و اعتبار شرکت وارد می‌کند. هیچ شرکتی قرار نیست که شرکت دیگر یا مشتریانش را مسحور کند یا حتی فریب دهد. گاهی باید سکوت کرد و به طرف مقابل خوب گوش داد. فروشندگان حرفه‌ای بیش از آنکه حرف بزنند، سوال‌های مختصر و مفیدی می‌پرسند.
پس این ماجرا جنبه دیگری نیز دارد: پرسش‌های مفید و سازنده از مشتریان سبب افزایش خرید مشتریان می‌شود. کارمندان بخش فروش باید با استفاده از پرسش‌های مناسب، بجا و صحیح بتوانند روابط مستحکم‌تری را ایجاد کنند. در این صورت، سود شرکت و سود خود آنها نیز افزایش خواهد یافت و راه برای معامله‌های آینده نیز باز خواهد شد. هیچ‌وقت فراموش نباید کرد که هیچ مشتری اولین و آخرین مشتری نیست. قرار نیست کسی را فریب دهیم تا پولش را به جیب بزنیم. باید در جست‌وجوی روابط سالم و سازنده‌ای با شرکت‌های همکار و حتی شرکت‌های رقیب باشیم. اگر کارمندان بخش فروش بتوانند روابط موفقی را با دیگر شرکت‌ها ایجاد کنند، نفوذ و اعتبار شرکت‌شان را افزایش داده‌اند. به این ترتیب، اعتبار خود این کارمندان نیز در فضای کسب‌وکار افزایش خواهد یافت و موفقیت‌های بعدی‌شان تضمین خواهد شد.
اندرو زوبل در کتاب جدیدش پرسش‌های شایسته (ساختن روابط، موفقیت در کسب‌وکار نوین و تاثیر بر دیگران) روش‌های گسترش روابط با دیگر شرکت‌ها و ایجاد مناسبات سازنده را توصیف می‌کند. به اعتقاد او، همه روابط به اعتماد و اطمینان متقابل و باورها و ایده‌های مشترک وابسته هستند. اندرو می‌نویسد: «در جهان کسب‌وکار، روابط به فهم متقابل از مطالبات دیگران بستگی دارد. باید ایده‌ها و اهداف شرکت‌های دیگر را خوب درک کنید و سپس درصدد کمک به آنها برآیید. راحت‌ترین راه برای کسب اطلاعات مفید و سازنده از دیگران پرسیدن است. باید بتوانیم سوال‌های شایسته و به‌جایی بپرسیم و از زیاده‌گویی خودداری کنیم. اقتصاد بیمار کنونی بیش از هر زمان دیگر نیازمند ایجاد روابط نوین است». من نیز چندی پیش با اندرو زوبل مصاحبه‌ای گرفته بودم و درباره کتاب جدیدش سوال‌هایی پرسیده بودم. دست آخر، ما توانستیم روی ده سوال مناسب و شایسته‌ای توافق کنیم که می‌تواند برای تقویت بخش فروش از مشتریان پرسیده شود. این پرسش‌ها در پی ساختن روابط سالم، سازنده، ثمربخش، آینده‌دار و مفید با شرکت‌های دیگر هستند.
1. آیا می‌توانید استراتژی‌ها و برنامه‌های کنونی شرکت‌تان را به ما بگویید؟
دانستن پاسخ این پرسش سبب می‌شود تا با چشمانی باز به شرکت مقابل‌تان نگاه کنید. چه بسا برنامه‌های بلندمدت شرکت شما و شرکت مزبور با همدیگر همخوانی داشته باشند. در این صورت، می‌توانید روابطی مطمئن با شرکت مقابل ایجاد کنید. در واقع، می‌توانید راه‌حل‌ها و خدمات مناسب را به مشتریان‌تان ارائه دهید. دانستن برنامه‌های شرکت مزبور سبب می‌شود شما نیز بتوانید از برنامه‌های مفید آنها استفاده کنید.
2. جذاب‌ترین برنامه‌ای که برای سال آینده‌تان در نظر گرفته‌اید، چیست؟
پاسخ این پرسش ذهن مشتریان‌تان را ناگهان بیدار می‌کند. آنها با این پرسش انگیزه زیادی برای همکاری با شما خواهند داشت، زیرا دورنماهای آینده برای هر کسی جذابیت‌های ویژه‌ای دارد. چه بسا برنامه‌های سال آینده این شرکت همراستا با برنامه‌های شما باشد. شاید سال آینده شما درصدد افزایش فروش و آنها درصدد افزایش خرید باشند. هر توافقی در این مورد می‌تواند بسیار ثمربخش و سازنده باشد.
3. در شرکت شما چه کسی تصمیم نهایی را در مورد قرارداد خرید و فروش می‌گیرد؟
این پرسش بسیار حیاتی است. زیرا اهمیت بسیار زیادی دارد که نسبت به موقعیت طرف مقابل‌تان آگاهی داشته باشید. شاید این فرد یک کارمند معمولی یا کارمند رده‌پایین بخش خرید باشد. شاید این فرد کارمند ارشد بخش خرید باشد. این دو مورد تفاوت زیادی با هم دارند. شما باید بتوانید خریدار اصلی و تصمیم‌گیرنده نهایی را شناسایی کنید. اگر طرف مقابل شما از اهمیت کاری زیادی برخوردار نیست وقت خودتان را هدر ندهید. باید بتوانید قرار ملاقاتی را با نفر اصلی تنظیم کنید و او را از نزدیک ببینید. شما هر چه قدر روی کارمندی رده‌پایین تاثیر بگذارید، تصمیم نهایی با او نیست. پس تمام تلاش‌هایتان بی‌فایده است. همیشه سعی کنید تا شخص تصمیم‌گیرنده را ببینید. این پرسش سبب افزایش کیفیت فروش و تقویت برنامه‌هایتان می‌شود و از اتلاف وقت و هزینه جلوگیری به عمل می‌آورد.
4. سه اولویت اصلی شرکت شما برای خرید و فروش در حال حاضر چیستند؟
این پرسش هر جوابی داشته باشد، بسیار برای شما راهگشا خواهد بود. این پرسش در هر صورت به شما نشان خواهد داد که توانایی‌ها و پتانسیل‌های کاری شرکت مقابل شما چیستند. شما با فهم نوآوری‌ها، ابتکارها، ایده‌ها، اولویت‌ها، ارجحیت‌ها و برنامه‌های اصلی یک شرکت می‌توانید به سیاست‌های اصلی آن شرکت پی ببرید. در عمل، اولویت‌های یک شرکت به خط مقدم جبهه جنگ شباهت دارند. اگر جهان اقتصاد و بازارهای خرید و فروش‌اش را جبهه جنگ بدانیم، آنگاه سه اولویت اصلی هر شرکت همان خطوط اصلی فعالیت‌هایش هستند.
5. چه عملی باعث موفقیت روز افزون خرید و فروش در شرکت شما می‌شود؟
حواس‌تان باشد که این پرسش را همواره باید فقط از کارمندان رده بالای یک شرکت بپرسید. مدیران یک شرکت رویکردها و چشم‌اندازهای جالبی در این زمینه دارند. این پرسش شما هر مدیری را ذوق‌زده می‌کند. چه بسا این پرسش بتواند درهای دوستی و رابطه را برای آینده باز کند. دورنمای هر شرکت از موفقیت‌هایش راهی برای تقویت روابط با آن شرکت است.
6. دوست دارید چه موضوعاتی را در گفت‌وگوهایمان مدنظر قرار دهیم؟
همواره توپ را به زمین حریف بیندازید تا حریف توپ را به زمین شما بیندازد. یادتان نرود که شما می‌خواهید اجناس یا محصولات‌تان را به فروش برسانید، اما در عین حال، می‌خواهید روابط مناسب و مستحکمی را ایجاد کنید. پس باید بتوانید به تقاضاها و خواسته‌های شرکت مقابل خوب گوش دهید. باید به آنها اجازه دهید تا پیش از هر بحثی مطالبات خودشان را مطرح کنند. بنابراین، موضوعات گفت‌وگو را شما انتخاب نمی‌کنید، بلکه به شرکت مقابل اجازه می‌دهید تا خودش سر بحث را باز کند. شما باید همراه خوبی در بحث‌ها باشید و به خوبی و آرامی به آنها گوش دهید.
7. به نظرتان برای امروز چه تصمیماتی را می‌توان نهایی دانست؟
این پرسش سبب می‌شود تا هر ملاقاتی به سرانجام خوب خویش مطمئن باشد. ابتدا باید بدانیم که چرا شما این پرسش را طرح می‌کنید. دلیلش ساده است: شما از ملاقات کاملا راضی هستید و تقاضاهای خریدار را می‌توانید برآورده کنید. یادتان نرود که شاید نسبت به بسیاری از این تقاضاها رضایت نداشته باشید، اما روز دیگری نیز در کار است. می‌توان در ملاقات بعدی بحث‌های دیگری را پیش برد و به توافق‌های تازه‌ای رسید. پس سعی کنید در پایان هر ملاقات توافق‌های خودتان را نهایی کنید.
8. بیشترین کاری که از دست ما برمی‌آید چیست؟
این پرسش بسیار راهگشا و امیدبخش است. وقتی این پرسش را طرح می‌کنید در ابتدا دارید از قابلیت‌های بالای شرکت خودتان حرف می‌زنید. سپس دارید امکان‌های تازه‌ای را برای همکاری باز می‌کنید. این پرسش در بحرانی‌ترین موقعیت‌ها می‌تواند تحکیم رابطه‌هایتان را تضمین کند. این پرسش می‌تواند مشتریان و کارمندان شرکت مقابل را به هیجان آورد و آنها را نسبت به شما مطمئن سازد. شما با این پرسش به آنها اطمینان داده‌اید که هنوز بیشترین کاری را که می‌توانید انجام نداده‌اید. شما راه را برای گفت‌وگوهای بعدی، قراردادهای آینده و نشست‌های متعاقب بازکرده‌اید. همواره باید این اعتماد را در قلب خریداران ایجاد کنید که کارهای زیادی از دست شما و شرکت‌تان برمی‌آید.
9. آیا می‌توانید بیشتر در مورد موقعیت کنونی خریدهایتان صحبت کنید؟
این پرسش سبب می‌شود تا شرکت مقابل از همیاری و همفکری شما استقبال کند. کارمندان رده بالای آن شرکت حس خواهند کرد که شما نسبت به شرکت‌شان احساس مسوولیت می‌کنید. در واقع، شما باید نشان دهید که این معامله اولین و آخرین قرارداد بین طرفین نیست. شما باید بتوانید به آینده فکر کنید و این فکر را به آنها نیز منتقل کنید. پرسش شما خریدهای دیگر آنها را نیز مد نظر قرار می‌دهد. به این ترتیب، شما می‌توانید مسوولیت‌پذیری شرکت‌تان در قبال شرکت آنها را به اثبات برسانید.
10. نظرتان در مورد این قرارداد چیست؟
این پرسش آخرین و مهمترین پرسش به حساب می‌آید. هر گفت‌وگویی باید سرانجام با این پرسش تمام شود: «نظرتان چیست؟» مشتریان معمولا این پرسش را نمی‌پرسند، چراکه به لحاظ اخلاقی نباید چنین پرسشی را در مورد قرارداد پرسید. خریدار هرگز از فروشنده درباره خریدش سوال نمی‌پرسد، اما همواره این وسوسه را در ذهن دارد، اما شما به عنوان فروشنده می‌توانید سوال آنها را از خودشان بپرسید. این پرسش نه تنها آنها را غافلگیر می‌کند، بلکه هوشمندی شما را در قبال یک معامله اقتصادی نشان می‌دهد.
حال از خودتان بپرسید که تاکنون چه پرسش‌های مناسبی را از مشتریان‌تان پرسیده‌اید؟ چقدر با پرسش‌هایی ساده روابط‌تان را مستحکم کرده‌اید؟ رهبران و مدیران بزرگ اقتصادی هرگز از پرسش‌های سازنده و مفید دست نمی‌کشند.

نویسنده: بری مولتز
مترجم: سیمین راد
نقل از دنیای اقتصاد

خلاقیت، موانع خلاقیت

 خلاقیت، موانع خلاقیت

1- مقدمه

آرامش زندگی در گرو برآوردن نیازهاست. نیازها به طور کلی به 5 گروه تقسیم می‌شوند:

نیازهای فیزیولوژیکی

نیاز به امنیت

نیازهای اجتماعی

نیاز به احترام

نیاز به خودیابی

که به ترتیب نیازهای اولی نیازهای رده پایین و نیازهای آخری نیازهای رده بالا به حساب آمده و نیاز به خودیابی حد بالای نیازهاست.

برآورده شدن مناسب نیازها شرط لازم برای به وجود آمدن آمال و آرزوهاست. به عنوان مثال یک فرد گرسنه و آواره هرگز به فکر پرواز بر فراز کوه‌ها نخواهد افتاد. بسیاری نیز معتقدند که خلاقیت در نیاز متولد می‌شود همان گونه که بسیاری از اختراعات بزرگ نه محصول تعریف مشکلی خاص بلکه برای برآورن نیازی خاص به وجود آمده‌اند.

2- اصول اولیه خلاقیت

به طور کلی خلاقیت فرایندی است که طی زمان ادامه داشته و ابتکار، انطباق‌پذیری و تحقق از خصوصیات بارز آن به شمار می‌آیند و می‌تواند جوابگویی برای مشکلات باشد. برخی از محققان اصولی برای مشخص شدن مرزهای خلاقیت تعریف نموده‌اند:

اول اینکه خلاقیت متضمن پاسخ یا مفهومی نو باشد یا آن که احتمال وقوع آن بسیار کم باشد. اما باید توجه داشت که نو بودن و اصالت با آن که شرط لازم خلاقیت است اما کافی نیست. زمانی یک پاسخ را می‌توان بخشی از یک فرایند خلاقیت به شمار آورد که تا اندازه‌ای با واقعیت مطابقت داشته یا اصولاً واقعی باشد.

دوم خلاقیت باید گره‌ای را بگشاید یا با وضعیتی تناسب داشته و یا مقصود معینی را برآورد.

سوم، خلاقیت واقعی مشروط به دوام آن بینش ابتکاری، ارزیابی و تفسیر و رشد آن باشد. در جمله‌ای کوتاه می‌توان اینگونه بیان کرد «خیلی‌ها ایده‌های خوب دارند اما عده کمی آنها را عملی می‌کنند». همچنین یکی از عواملی که معمولاً با خلاقیت مربوط می‌دانند موضوع هوش است.

3- وجوه هوش

یک مبنای طبقه‌بندی، نوع فرایند و یا نحوه عملکرد خاصی است که انجام می‌گیرد. این نوع طبقه‌بندی شامل 5 گروه اصلی از توانش‌های هوشی می‌باشد که عبارتند از:

عوامل شناخت

حافظه

تفکر همگرا

تفکر واگرا

و ارزشیابی

شناخت، کشف و یا کشف دوباره و بازشناسی است. حافظه عبارت از حفظ آن چیزی است که درک شده است. در تفکر واگرا ما در جهات متفاوت تفکر می‌کنیم، گاهی به تفحص می‌پردازیم و گاهی در جستجوی تنوع هستیم در حالی که در تفکر همگرا اطلاعات به یک جواب درست و یا به بهترین جواب شناخته شده و قراردادی منتج می‌گردد. واضح است که یکی از توانشهای تفکر واگرا گوناگونی پاسخهایی است که تولید می‌شود. این نوع تولید تماماً زاده اطلاعات ارائه شده نیست. در اینجاست که مبحث انعطاف‌پذیری در تفکر پیش می‌آید که از مباحث اصلی خلاقیت به شمار می‌آید . با این حال در بررسی افراد خلاق این نتیجه به دست آمده است که اگر چه داشتن حد معینی از هوش لازم است ولی شرط کافی نیست و لزوماً افراد با هوش خلاق نبوده‌اند در حالی که افراد با هوش متوسط می‌توانند افراد خلاق برجسته‌ای باشند. در واقع امور خلاقیت شاید بیشتر اکتسابی باشد تا فطری و می‌توان با آموزشهایی این توانایی را در خود افزایش داد.

4- خصوصیات افراد بسیار خلاق

از مطالعه‌ی افراد بسیار خلاق موارد زیر نتیجه شده است. البته این خصوصیات شخصیتی آنهاست نه این که با این گونه رفتارها، انسان بتواند به خلاقیت برسد:

تمایل به تعریف و تمجید از خود دارند.

اشخاص خلاق مخصوصا خواهان قبول پیچیدگی و حتی بی‌نظمی در دریافت‌های خود هستند بدون آنکه نگران آشفتگی ناشی از این امر باشند. این بدان معنی نیست که آنان فی نفسه بی‌نظمی را دوست دارند بلکه پرمایگی موجود در بی‌نظمی را به کم مایگی نظم ترجیح می‌دهند. تمایل دارند نزد دیگران به داشتن نظرات تند و احمقانه شهرت داشته باشند.

کارهای آنها با اظهار نظر اینکه از موضوع پرت هستند مشخص می‌شود. شوخ‌ طبعی و بذله‌گویی از صفات بارز این افراد است. باید به این افراد کمک کرد که بدون اینکه کینه‌توز و پرخاشگر باشند جسارت خود را حفظ کنند.

5- عوامل بازدارنده‌ی خلاقیت

تلاش‌های قبل از بلوغ برای حذف خیالبافی

محدودیت‌های بازدارنده‌ی قوه تدبیر و کنجکاوی کودکان

تکیه‌ی بیش از حد به نقش جنسیت؛ تفکر خلاق مستلزم حساسیتی بیش از حد (خصوصیتی کاملاً زنانه) و وابستگی به غیر و اتکای به خود (خصلتی کاملاً مردانه) است. از همین رو یک پسر بسیار خلاق نسبت به سایر همجنسان همسال خود بیشتر دارای صفات زنانه به نظر می‌رسد .

تاکید زیاد بر پیشگیری (نحوه پاسخگویی کودکان به مسایلی که مستلزم چاره‌اندیشی فرد هنگام قرار گرفتن در وضعیتی بن‌بست است نشان می‌دهد که تأکید بر پیشگیری قوه تصور بسیاری از کودکان را از رشد باز داشته است ).

القای ترس و کمرویی

تاکید بر مهارتهای کلامی

خطری که استعداد خلاق فرد را تهدید می‌کند، قضاوت یا ارزیابی تجربه فرد نیست بلکه پیشداوری است که به تبع آن تجارب بسیاری در حوزه دریافت را نمی‌یابند. خطری که آموزشهای معمول چه در خانه و چه در مراکز آموزشی در بردارند این است که نظرات نو و احتمال وقوع اعمال جدید خیلی زود و بیش از اندازه مورد انتقاد قرار می‌گیرند.

6- عوامل تشدیدکننده خلاقیت و نوآوری

حس درونی تفکر، انسان را قادر می‌سازد شرایطی را که وجود خارجی ندارند، ‌در درون ذهن شبیه‌سازی نماید و‌ به وی این امکان را می‌دهد تا در امکانات یکسان با سایرین برای خود فرصتهای بهتری بیافریند. در واقع امور خلاقیت شاید بیشتر اکتسابی باشد تا فطری و می‌توان با آموزشهایی این توانایی را در خود افزایش داد. مجموعه عواملی که باعث تشدید و ترغیب فرد به نوآوری می‌گردند به عوامل تشدیدکننده تعبیر می‌گردند که خود به دو بخش کلی انگیزه‌ها و ابزارها تقسیم می‌شوند که در اینجا توضیح داده می‌شوند.

6-1- انگیزه‌ها

انگیزه‌های ترغیب کننده به نوآوری، می‌توانند به خصوصیات و زندگی خصوصی افراد مربوط باشد و یا اینکه به اجتماع محل سکونت فرد بستگی داشته باشد که ما در اینجا دلایل بروز هر یک را بررسی می‌کنیم. 

6-1-1- انگیزه‌های بیرونی: به همه انگیزه‌هایی که از جامعه به فرد القاء می‌گردند گفته می‌شود که خود بر اثر موارد زیر ناشی می‌گردند:

بحران‌های جامعه: می‌دانیم سرچشمه خلاقیت نیاز است. اغلب مواقع اگر نیازی در زندگی بشر مشاهده نشود، الزامی به خلاقیت وجود نخواهد داشت. نیازهای بشر معمولاً به طور یکنواخت بروز می‌یابند مگر در شرایطی استثنایی مانند بحران‌های مختلف از جمله بحرانهای طبیعی چون سیل و زلزله و آتشفشان و طوفان و همچنین بلایایی که خود انسان مسب آنهاست که بارزترین آنها جنگ است. نوع و دلیل بروز یک بحران در اینجا مد نظر نیست و آنچه حائز اهمیت است هجوم سیل عظیمی از نیازها پس از وقوع بحران است که می‌تواند در جامعه سبب یک انقلاب فکری در نزد افراد گوناگون گردیده و به شکل نوآوری و خلاقیت بروز نماید.

سطح توقعات جامعه: جامعه‌ای که در آن سیر صعودی پیشرفت حاکم باشد، هر روز از طرف تک تک اعضای خود شاهد خلاقیت و نوآوری است. در این جامعه نوآوری به قشر متفکر و اندیشمند محدود نگردیده و همه مردم را شامل می‌شود بطوریکه حتی تبهکاران نیز در این جامعه هر روز به فکر خلق روشی نو در روند کاری خود می‌باشند.

6-1-2- انگیزه‌های درونی: انگیزه‌هایی که از درون شخص، منشاء می‌گیرند را انگیزه‌های درونی می‌نامند که شامل موارد زیر می‌باشند : استعداد ذاتی فرد: این امر حتی بدون وجود هر گونه محرک خارجی ممکن است آگاهانه یا ناآگاهانه صورت گیرد و با داشتن هوشی متوسط و آموختن راه‌های افزایش تفکر خلاق، کاملاً قابل دسترسی برای همه نیازهای زندگی می‌باشد.

نیازهای درونی: گاهی اوقات افراد در خود نیرویی احساس می‌کنند که همواره آنان را وا می‌دارد که در جهت کمک به دیگران و ارتقای سطح زندگی در جامعه، دست به نوآوری بزنند. این افراد از هر جنس و سن و شغلی می‌توانند باشند. به عنوان مثال خانمی در آمریکا که از آگهی های تجاری تلویزیون ناراضی بود آنها را مطابق با ذوق خود مجدداً می‌نوشت .

بحران‌های شخصی‌: بحران‌های شخصی نیز مانند بحران‌های جامعه، می‌توانند محرک بسیار قوی در امر نوآوری برای شخص باشند.

 6-2- ابزارها

برخی فاکتورهای تعیین‌کننده برای دستیابی به تفکر خلاق و جود دارند که می‌توان از آنها به عنوان ابزارهای نوآوری یاد کرد. این ابزارها عبارتند از:

اراده

اعتماد به نفس

کمیت

شبیه‌سازی

استمداد از دیگران ...

ویژگی های کار آفرین

ویژگی های کار آفرین

کارآفرینی عبارت است از فرایند خلق چیزی جدید و پذیرش مخاطرات و سود حاصل از آن. به عبارت دیگر، کارآفرینی فرایند خلق چیزی جدید و باارزش است که با اختصاص زمان و تلاش لازم و در نظر گرفتن ریسک‌های مالی، روانی و اجتماعی و رسیدن به رضایت فردی و مالی و استقلال به ثمر می‌رسد. این تعریف دارای چهار جنبه‌ی اساسی است:

کارآفرینی مستلزم فرایند خلق است. خلق هر چیز ارزشمند و جدید. این خلق باید برای کارآفرین و مخاطبی که این خلق برای او انجام شده است ارزش داشته باشد.

کارآفرینی مستلزم وقف زمان و تلاش کافی است.

در نظر گرفتن ریسک‌های اجتناب‌ناپذیر لازمه‌ی کارآفرینی است.

در کارآفرینی، رضایت شخصی از استقلال کاری به وجود می‌آید.

چند جنبه‌ی مشترک در همه‌ی تعاریف کارآفرینی وجود دارد: ریسک‌پذیری، خلاقیت، استقلال و پاداش.

2- کارآفرین کیست؟

کارآفرین کسی است که فرصتی را کشف و برای پیگیری و تحقق آن، سازمان مناسبی را ایجاد می‌کند.

کارآفرین کسی است که عمدتاً به منظور کسب سود و رشد، کسب و کاری را تاسیس و اداره می‌کند که مشخصات اصلی آن نوآوری و مدیریت استراتژیک است.

کارآفرین کسی است که سیاستگذاری کسب و کار با اوست و به حساب خود ریسک مالی آن را به عهده می‌گیرد.

کارآفرین کسی است که موسسه‌ی اقتصادی، خصوصا کسب و کاری را که معمولا مستلزم ابتکار و ریسک قابل توجهی باشد سازماندهی و اداره می‌کند.

3- وجوه مشترک کارآفرینان

ریسک‌پذیری (ریسک‌های متوسط و حساب شده)

نیاز به توفیق

نوآوری، خلاقیت، ایده‌سازی

اعتماد به نفس

پشتکار زیاد

آرمان‌گرایی

پیشقدم بودن

فرصت‌گرا بودن (بیشتر در جستجوی فرصت‌ها هستند تا تهدیدات)

نتیجه‌گرا بودن

اهل کار و عمل بودن

آینده‌گرایی

4- صفات اشخاص کارآفرین

کارآفرینان اعتدال در میزان خطر را ترجیح می‌دهند. فعالیت‌های با میزان خطر معتدل، آنهایی هستند که مهارت و کوشش شخص نقش اصلی را ایفـا می‌کند. ممکن است شرایط مساعد هم در آن نقشی داشته باشد، اما تاثیر آن به وسیله‌ی مهارت و کوشش شخصی به حداقل رسیده تا نتیجه‌ی کار جزء مسئولیت‌های خود شخص باشد.

کارآفرینان از خطر استقبال می‌کنند، در صورتی که خطر محاسبه شده باشد. به عبارت دیگر، آنها مسئولیت فعالیت‌هایی را که در آنها هیچ امکان موفقیتی وجود نداشته باشد و یا یک خودکشی مالی باشد را به عهده نمی‌گیرند. کارآفرینان برای قبول خطر باید جرأت داشته باشند و بدین وسیله سرنوشت خود را رقم مــی‌زنند. اما در شرایط نامطمئن تمام جوانب را برای حل مشکلات در نظر گرفته و بنا بر تناسبشان، آنها را طبقه‌بندی می‌کنند.

کارآفرینان مسئولیت شخصی را قبول مـــی‌کنند. یکی از انگیزه‌های اصلی برای دنبال کردن آینده، کارآفرینی است. او ترجیح می‌دهد که خودش تصمیم بگیرد و در جریان آن، تمام کوشش، دانش، مهارت و سرمایه خود را نیز به کار می‌گیرد. اگر شکست بخورد، فقـط مـی‌تواند خود را مقصر بداند و اگر موفق بشود، فقط صلاحیت کارآفرینی خود را تایید کرده است.

کارآفرینان اعتماد به نفس دارند. کارآفرینان به خاطر اعتماد به نفس خود، شهرت دارند. آنها بر این باورند که می‌توانند انتظاراتی که از آنها هست برآورده کنند. به عبارت دیگر، آنها امکان موفقیت خود را بیش از آن چیزی که هست، در نظر می‌گیرند. ظاهرا کارآفرینان واقعی به خاطر اعتماد به نفس بالایی که در خود می‌بینند و برای دیگران غیرقابل لمس است، موفق می‌شوند.

کارآفرینان به دنبال بازتاب عملکرد خود هستند. کارآفرینان به خاطر آگاهی از وضعیت موجود به دنبال بازتاب عملکرد خود چه خوب، چه بد، هستند. بدون داشتن این اطلاعات ادامه‌ی کار برای آنها خیلی مشکل است. کارآفرینان در هر کاری که انجام می‌دهند، هدف‌گرا هستند. بدین ترتیب که آنها همیشه به فکر اهداف طولانی مدت خود بوده و کارهایی که امروز انجام می‌دهند، در راستای اهداف آینده‌شان است. آنها همیشه چیزی را مورد هدف قرار داده و اهداف آنها معمولا عادی نیستند. به همین خاطر دیگران آنها را بلندپرواز می‌نامند.

کارآفرینان، همیشه به دنبال مبارزه بوده و احساس اکتساب را دوست دارند. بنابراین استانداردهای بالایی را برای کار خود در نظر می‌گیرند. آنها محصولاتی با کیفیت بالا تولید و بر اساس مرغوبیت و راندمان رقابت می‌کنند. آنها از مواجه شدن با رقابت ترسی ندارند و در حقیقت از رقابت لذت می‌برند.

کارآفرینان نوآور هستند و همواره در مقابله با موقعیت‌ها از راه‌ها و روش‌های جدید استفاده می‌کنند. آنها از توانایی خود در خلاقیت لذت می‌برند. از تصورات و ابتکارات شخصی خود برای یافتن راه‌های جدید و کنار هم گذاشتن چیزها استفاده می‌کنند. آنها پر از پرسش هستند.

کارآفرینان خستگی را زیاد احساس نمی‌کنند. در برابر مشکلات به دنبال راه حل گشته و سریعاً برای حل آنها اقدام می‌کنند. آنها می‌دانند با کار موثر، به اهداف خود خواهند رسید.

5- وظایف کارآفرین

هشت وظیفه برای کارآفرین وجود دارد:

از موقعیت‌های محیط آگاه می‌شود.

برای استفاده از این موقعیت‌ها خود را به خطر می‌اندازد.

برای کار سرمایه‌گذاری می‌کند.

نوآوری‌ها را معرفی می‌کند.

کار و تولید را نظم می‌بخشد.

تصمیم می‌گیرد.

برای آینده برنامه‌ریزی می‌کند.

محصولات خود را با سود می‌فروشد.

6- انگیزه‌های مهم کارآفرینی

سه انگیزه‌ی اولیه باعث می‌شود که افراد، کارآفرین شوند:

نیاز به پیشرفت

علاقه به آزادی و استقلال

احتیاج به رضایت شغلی

7- سرچشمه‌ی کارآفرینی

کارآفرینان از کجا می‌آیند؟ اشخاص چگونه کارآفرین می‌شوند؟ آیا کارآفرینان زاده شده یا ساخته می‌شوند؟ زمانی بود که تصور می‌شد کارآفرینان به جای ساخته شدن، متولد می‌شوند. صفات آنها به قدری نادر بودند که در هر جایی یافت نمــی‌شدند. امروزه، شواهد کافی وجود دارد که نشان دهد صفات کارآفرینی را می‌توان با آموزش، پرورش داد.

8- نقش‌های کارآفرینان در جامعه

کارآفرینان نقش‌های ذیل را در جامعه ایفا خواهند کرد:

عامل اشتغال‌زایی

عامل انتقال فناوری

عامل ترغیب و تشویق سرمایه‌گذاری

عامل شناخت، ایجاد و گسترش بازارهای جدید

عامل تعادل در اقتصادهای پویا

عامل کاهش بوروکراسی اداری (کاهش پشت میزنشینی و شوق عمل‌گرایی و...)

عامل نوآوری و روان‌کننده‌ی تغییر

عامل تحریک و تشویق حس رقابت .

کارآفرینان ایرانی

کارآفرینان ایرانی

http://karafarini.kashanu.ac.ir/index.php?option=com_content&task=blogcategory&id=30&Itemid=56

استاد حاج محمد کریم فضلی

استاد حاج محمد کریم فضلی

استاد حاج محمد کریم فضلی، بنیانگذار گروه صنعتی گلرنگ و کارآفرین برتر کشور، متولد هفتم اردیبهشت ماه 1311 هجری شمسی در شهر تویسرکان (استان همدان) هستند و نخستین فعالیت اقتصادی خود را در حین تحصیل، نزد پدرشان که از بازرگانان خوشنام و اهل فضل منطقه محسوب می شدند، آغاز نموده اند.  سپس در سن حدود 20 سالگی ازدواج کرده و با پذیرفتن مسئولیت تشکیل خانواده، برای جستجوی شرایط مطلوب تر و شناخت بیشتر از وضعیت شهرهای مختلف همجوار، به دیگر شهرستان های استان همدان سفر می کنند و در شرایط کاری مختلف تجربه های موثری بدست می آورند. در این راستا ایشان راهی تهران می شوند. در ابتدای سکونت در تهران، مشکلات از هر سو ایشان را احاطه می کند، اما استاد با عزم جزم، مشکلات و موانع اصلی را ظرف سه سال برطرف می سازند. استاد به فکر می افتند که تمامی سعی و تلاششان را صرف کنند تا یک کار تولیدی و صنعتی بزرگ را پایه ریزی نمایند. پدر ایشان در دوره ای به کار صابون سازی اشتغال داشته و استاد نیز از همین بابت در نوجوانی تا حدودی با تولید مواد شوینده آشنا می شوند، بنابراین برای آغاز فعالیت تولیدی، به همین زمینه یعنی صنعت شوینده گرایش پیدا می کنند. ایشان پس از جستجوهای بسیار با افراد و شرکت هایی مرتبط می شوند که در این حوزه فعالیت دارند. سپس خود کارگاه کوچکی دایر می کنند و در مرحله اول به ساخت مایع ظرفشویی می پردازند که این امر به شکل گسترده تر و منسجم تر در اوائل دهه 40 صورت می پذیرد. مدتی بعد محصول سفید کننده را هم اضافه می کنند و همین طور به ترتیب: پودر لباسشویی به نام " گلرنگ سوپر" ، جرم گیر، شیشه شوی و همچنین نرم کننده البسه را نیز در سنوات بعد تولید می نمایند و مرتباً کار را توسعه می دهند. این روند ادامه دارد تا اوائل دهه 50 که شرکت پاکشو را تأسیس می نمایند و همچنان با تلاش بسیار به توسعه فعالیت های تولیدی ادامه می دهند. بعد از انقلاب در دوران دفاع مقدس و در سخت ترین شرایط، استاد فضلی علاوه بر تولید، کار صادرات را نیز پی گرفتند. در آن زمان به دلیل شرایط ویژه دفاع مقدس، تعدیل نیرو برای اکثر شرکت ها امری اجتناب ناپذیر بود. ایشان جهت تأمین منابع انرژی شرکت، تداوم تولید و اشتغال پایدار کارکنان و خصوصاً جلوگیری از تعدیل نیرو، دست به کار صادرات زدند و توانستند ارز مورد نیاز را جهت تولید تأمین کنند و به این ترتیب هم از تعدیل نیروها جلوگیری کردند و هم به فعالیت های کارآفرینانه و اشتغال زایی مولد خود ادامه دادند. در نهایت این کوشایی به گسترش و توسعه شرکت پاکشو و سپس به تأسیس " گروه صنعتی گلرنگ " منجر می شود که که استاد فضلی ریاست هیأت مدیره این گروه صنعتی را به عهده دارند. در این دوره انواع شامپوها، مایع دستشویی، خمیر دندان، دستمال کاغذی و به عبارتی تقریباً بیشتر محصولات بهداشتی و شوینده با برندهای مختلفی چون گلرنگ، اوه، سافتلن و ... در سطح گسترده و با کیفیت مطلوب به بازار کشور عرضه می شود تا امروز که " گروه صنعتی گلرنگ " یکی از مهمترین گروه (هلدینگ) های تولیدی کشور است. این گروه که شرکت های مختلفی چون: پاکشو، گلرنگ پخش، گلپخش اول، پدیده شیمی نیلی و ... را شامل می شود به عنوان یکی از پویاترین گروه های اقتصادی برآمده از بخش خصوصی و بالیده از همت مردمی می باشد. استاد حاج محمد کریم فضلی و مجموعه ای که ایشان بنا نهادند، به دلیل یک عمر فعالیت کارآفرینانه جوایز و تقدیرنامه های بسیاری کسب کرده اند. از جمله در سال 1384 لوح برترین کارآفرین و کارفرمای نمونه کشور و در سال 1386 تندیس طلایی چهارمین جشنواره بین المللی اقتصاد سبز را دریافت نمودند؛ همچنین برای دومین بار طی سال های 83 و 86 موفق به دریافت گواهینامه رعایت حقوق مصرف کنندگان گردیدند. انتخاب به عنوان کارآفرین نمونه از طرف وزارت صنایع، دریافت نشان طلایی تحقیق و توسعه از سوی وزیر صنایع و معادن، دریافت لوح تقدیر صادر کننده نمونه کشور و در عرصه مسئولیت های اجتماعی انعقاد تفاهم نامه حمایت گلرنگ از یونیسف به نفع کودکان ایرانی نیز از دیگر افتخارات ایشان به شمار می رود همچنین در سومین جشنواره قهرمانان صنعت که در تاریخ هفتم آذر ماه 1386 برگزار گردید از مقام استاد حاج محمد کریم فضلی، بنیانگذار گروه صنعتی گلرنگ تجلیل ویژه ای به عمل آمد.